« zpět pravda-1-cover

Pravda dobře řečená (1. díl)

Jak přesvědčíte klienta o tom, že zrovna vy jste tím nejlepším člověkem pro jeho zakázku?
11.11.2009Praxeautor: Laura Kratochvílová

Práce fotografa je specifická v tom, že většina show včetně schvalování fotografií se odehrává během jednoho, maximálně pár dnů. Navíc vcelku často bývá při práci klient přítomen, takže musíte nonstop budit dojem, že všechno třímáte pevně ve svých rukách. Čeká vás pěkně intenzivní den. Než k němu ale dojde, musí klient uvěřit, že zrovna vy ho zvládnete nejlíp. Nacházíte se v prekérní situaci: máte dokázat klientovi, že během jednoho jediného dne focení roztočíte jeho statisíce či milióny korun lepším způsobem, než kdokoli jiný. Jak tomu pomůžete?

1. První dojem

Takže jen zběžně základ: vaše portfolio je vaší vizitkou. Mělo by obsahovat DOBRÉ fotky a rovněž fotky ÚSPĚŠNÉ, tedy nějakou evidentně placenou práci. Jestli jste za ni peníze skutečně dostali, už tak důležité není, jako fakt, že práce působí tak, že byste za ni dostat zaplaceno mohli. Pokud vás klient osloví přímo, zřejmě už vaši práci zná a již si vás tak trochu vybral. Ať už si věříte, nebo ne, snažte se vystupovat vkusně sebevědomě a profesionálně.

2. Nemanipulujte

Vaším cílem sice je pomoci klientovi k rozhodnutí, které vám bude vyhovovat, ale vyvarujte se trapného nátlaku, manipulací, emočního vydírání („jestli nedostanu tenhle job, moje čtyři děti zřejmě v zimě bez nových bund umrznou“) a především lhaní! Podobným amatérským technikám se vyhnete snadno: nepodceňujte klienta a nemyslete si, že je to trouba. Má-li důvěru své firmy rozhodovat o tom, kam a komu půjdou firemní peníze, jistě umí do pěti počítat a vyzná se v lidech. Vy byste někdy dali statisíce někomu, kdo si o vás myslí, že jste pako, které převezl svou brilantní hereckou technikou?

3. Poslouchejte

Klient vám prezentoval svůj návrh. Vy si ho vyslechnete s namáhavým sebeovládáním. Chce se vám zakřičet: Nevkusné, nemoderní, bez nápadu! Nemusíme vám snad ani říkat, že to zakřičet opravdu nemáte. Vaším cílem není donutit druhou stranu k tomu, aby s vámi souhlasila. Vaším cílem je požádat druhou stranu, aby vám pomohla pochopit její vlastní potřeby, představy a přání. Netvrdíme vám, že musíte nafotit každou ptákovinu, kterou si klient vymyslí. Zkuste mu však sdělit, že je to ptákovina, způsobem, který ho osobně neurazí. Ať chcete, nebo ne, při jednání s kýmkoli jednáte také s jeho egem. Vyslechněte si návrh klienta, a pak si nechte vyprávět víc. Čeho chce fotkami dosáhnout? Jaký by byl nejideálnější výsledek? Proč si své fotky představoval zrovna tak a tak?

4. Vysvětlujte

Až se klient ke svému návrh či přáním vypovídá, teprve pak prezentujte svůj návrh a pečlivě vysvětlete, čím naplní klientovy očekávání a potřeby. Nepředpokládejte, že je snad úplně jasné, čím je váš nápad lepší. Popište nejen A, B a C, ale také A´, A´´, A´´´.

5. Rozkývejte je

Při svém vyprávění se pokuste klienta navést tak, aby začal přikyvovat. To vytváří pozitivní naladění. Můžete například jinými slovy zopakovat některý z jeho vlastních argumentů. To znamená nejen, že s vámi souhlasí, ale navíc je to pro něj signálem, že opravdu posloucháte.

Pokračování příště…

Článek patří do seriálu
  1. Pravda dobře řečená (1. díl) právě čtete
Autor: Laura Kratochvílová
Další články autora [všechny články autora ]

Líbil se Vám článek? Hodnoťte jako ve škole:

1 2 3 4 5     hodnocení: 1.70, hodnoceno: 23 krát.

tisknout
Sdílet
 

Magazine / Články / Praxe / Pravda dobře řečená (1. díl)